2023年房地產(chǎn)市場起起伏伏，其中最大的變量就是政策，八、九月重磅救市政策出臺，疊加金九銀十黃金節(jié)點，房地產(chǎn)行業(yè)迎來今年最佳銷售窗口期，各大房企都在忙著通過各種營銷方式加速去庫存，沖刺年終業(yè)績。在這些營銷方式里面，屬抖音賣房最為火熱，很多房企都在試水抖音賣房，武漢城投集團的抖音賣房就玩出了新高度，通過“節(jié)點營銷+抖音直播”和“1+3直播矩陣”模式，16盤聯(lián)動打造“美好生活城投ZAO九月超級直播月”，實現(xiàn)觀看人數(shù) 20W+  累計獲贊71.9W+，直播轉(zhuǎn)化成交15套，成交額達3745W+，提升了品牌影響力和獲客量，加速了產(chǎn)品去化，助力年度業(yè)績的提升！

一、如何打造一系列成功的直播活動？

抖音賣房今年在房地產(chǎn)行業(yè)火了之后，廣大房企紛紛試水，但是很多房企效果并不好。那為什么武漢城投“美好生活城投ZAO九月超級直播月”能取得如此好的成績呢？

1、天時：卡住黃金節(jié)點

所謂節(jié)點活動，時間節(jié)點的選取非常重要。本次武漢城投在9.19武漢市“漢10條”發(fā)布24小時之際啟動了“美好生活城投ZAO九月超級直播月”。本場直播獲得了武漢城投集團領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，親自上陣，掛牌督戰(zhàn)，積極擁抱新媒體，繼續(xù)推動房產(chǎn)板塊的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型升級。同時武漢城投集團也在第一時間邀請“漢十條”政策發(fā)布的親歷者--中指院市場研究中心主任李國政權(quán)威解讀了武漢樓市新政，通過直播的方式，為廣大市民、購房群體深度解讀政策，指明方向。

從大時間節(jié)點看，本次直播月舉辦時，國家剛剛出臺一系列救市政策，疊加金九銀十這一房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)銷售旺季，武漢城投本次直播活動可謂及時而準(zhǔn)確的抓住了全年的黃金節(jié)點。

2、地利：武漢主場優(yōu)勢

當(dāng)下的房地產(chǎn)行業(yè)，區(qū)域深耕模式越來越受推崇。武漢城投集團作為武漢市國資委旗下成立最早的地方平臺企業(yè)，同時也是深耕武漢多年的老牌房企。武漢城投因其業(yè)務(wù)涉及多元產(chǎn)業(yè)，從水務(wù)、能源、城市運營、城市更新、商業(yè)樓宇、資產(chǎn)運營、城市服務(wù)到品質(zhì)住宅開發(fā)，產(chǎn)業(yè)鏈綿長而豐富，為武漢人民提供眾多民生服務(wù)，企業(yè)品牌深受武漢老百姓認(rèn)可。此次活動，武漢城投盡顯主場氣魄，強勢發(fā)聲，借助抖音平臺，聚焦多年城市貢獻，以“ZAO武漢”之名，凸顯老牌國企擔(dān)當(dāng)和理念創(chuàng)新，唱響武漢城投集團作為武漢市城市綜合建設(shè)開發(fā)運營商的企業(yè)愿景。

3、人“合”：最合新一代的喜好

營銷傳播只有用合適的方式向?qū)Φ娜苏f話，才能真正有效果?，F(xiàn)在90&00后成為買房新一代主力軍，他們最喜歡通過視頻媒介獲取信息，這也是今年房地產(chǎn)行業(yè)積極擁抱抖音賣房的原因之一。

武漢城投在直播月啟動以前，先對自己成交客戶進行了大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)有55% 的業(yè)主都是21-30歲之間。他們天生具有互聯(lián)網(wǎng)基因，喜歡社交分享和重視體驗，購房之前會做非常充足的功課，喜歡通過短視頻和直播等了解購房信息。本次武漢城投選擇通過直播的形式，和新一代購房者的媒介偏好和信息接收方式非常契合，所以最后直播才能取得較好的效果。

二、集團總部下場直播，二級公司聯(lián)袂唱戲，各有所長，各具特色

本次武漢城投“美好生活城投ZAO九月超級直播月”活動是采取“1+3”矩陣模式，由集團總部主導(dǎo)首次場大型直播，強勢建立品牌站位，然后賦能三家二級開發(fā)企業(yè)，各自發(fā)揮特色所長，圓滿完成了本次系列直播大秀。

1、城投置業(yè)集團ZAO美好生活

武漢城投旗下城投置業(yè)集團，項目主要分布在武漢和恩施，因此，本次直播以“雙城美好生活ZAO，好住好玩GO給利”為主題。武漢的項目以剛改盤為主，因此直播內(nèi)容上凸顯武漢人居品質(zhì)，恩施則以區(qū)域高端品質(zhì)住宅和改善房為主。直播在城投安家小程序和武漢城投置業(yè)抖音號雙平臺進行，累計觀看人次達4.6W+ 、累計點贊量達18W+。

本次直播是武漢城投置業(yè)集團在抖音平臺的首場直播大秀，體現(xiàn)了城投置業(yè)集團擁積極抱視頻營銷新力量，搶占抖音營銷新陣地的態(tài)度。此外，本次還是武漢城投超級直播月所有直播中唯一一場戶外直播，背景便是武漢長江絕美夜景以及武漢城投建設(shè)的楊泗港大橋。

為了吸引和留住觀眾，本次直播特別邀請了大V小嫻坐鎮(zhèn)直播間，解讀城投置業(yè)美好生活的N種方式，并通過抖音福袋&截屏抽獎不斷送出驚喜，比如每推薦完一個項目就進行一次截屏抽獎，同時每10分鐘抽一次抖幣。精彩內(nèi)容+高頻抽獎，使得本次2小時直播全程高能無尿點，觀眾不愿離開直播間。

2、新城國博ZAO大城生活

武漢城投旗下新城國博公司的直播，主推網(wǎng)紅盤“城投融創(chuàng)國博城”，國博城是武漢連續(xù)13個月的銷冠網(wǎng)紅項目，是名副其實的網(wǎng)紅盤，所以本場直播以“品質(zhì)大城生活ZAO，燃購武漢紅盤”為主題，突出網(wǎng)紅盤的IP屬性。借助網(wǎng)紅盤的影響力，城投國博本次直播在城投安家小程序和城投融創(chuàng)國博城抖音號雙平臺直播，累計觀看人次達3.5W+、累計點贊量13W +。

本次直播首先從價值解讀入手，深度解讀從國博城十年造城到超級大城服務(wù)商的身份轉(zhuǎn)變，用理性方式說服客戶。然后讓業(yè)主現(xiàn)身說法分享國博城生活方式，金牌顧問講述客戶的購房故事，用具體場景的感性方式打動客戶。再通過特惠房源和專屬優(yōu)惠，實現(xiàn)對高意向客戶的逼定。

3、大橋集團ZAO質(zhì)感美學(xué)生活

國企一般在人們心中的印象都比較保守，但是武漢城投旗下大橋集團卻是一家非常不一樣的國企。比如本次大橋集團“質(zhì)感美學(xué)生活ZAO，玩轉(zhuǎn)武漢高端局”的直播就是國企擁抱新事物的具體表現(xiàn)。

本場次直播由大V房產(chǎn)任我說--任潔主持、武漢品牌大師--王寬站臺，大橋集團總經(jīng)理助理胡廣鵬帶領(lǐng)各項目營銷負(fù)責(zé)人共同講述“如何ZAO質(zhì)感美學(xué)生活”。由城投安家小程序、氣質(zhì)ZAO局視頻號&小紅書號&抖音號四平臺同步直播，實現(xiàn)累計觀看人次5.2W+，累計點贊量15.77W+。

本次直播還有一個特點就是“氣質(zhì)ZAO局”IP的抖音直播首秀?！皻赓|(zhì)ZAO局”是大橋集團打造的一個非常青春活力接地氣全新超級IP。聚焦武漢本土文化，將武漢的江湖氣、煙火氣、人文氣重新釀ZAO，并通過年輕人喜歡的好玩有趣方式呈現(xiàn)出來，這些和我們傳統(tǒng)印象中的國企都不一樣。

除了外在氣質(zhì)不一樣，大橋集團還積極擁抱最新前沿黑科技進行數(shù)字化升級，打造大橋數(shù)智芯1.0數(shù)字營銷平臺 。

通過AI call快速篩選存量客戶、構(gòu)建數(shù)字化跟進制度、打造數(shù)字化決策看板三方向的數(shù)字化升級，賦能平臺統(tǒng)一營銷全鏈條目標(biāo)認(rèn)知，實現(xiàn)目標(biāo)的逐級下沉，打造大橋集團智能化跟客體系，便于項目管理層通過規(guī)范一線智能化跟進流程，減輕一線跟客壓力，將更多精力用來對高意向客戶進行轉(zhuǎn)化。

三、數(shù)字化賦能線上線下，促進客戶到訪和轉(zhuǎn)化

獲客容易轉(zhuǎn)化難，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)客戶成交周期變長，武漢城投借助數(shù)字化的手段，從線上到線下進行全程精細(xì)化經(jīng)營，才達成了最終的轉(zhuǎn)化。

1、線上：城投安家小程序平臺，賦能客戶承接、盤客和洞察

通過直播活動獲得大量的客戶線索錄入武漢城投的客戶系統(tǒng)之后，系統(tǒng)會對客戶進行實時判客，剔除無效客戶，保證客戶有效性。如果客戶是通過城投安家小程序上直播活動來的客戶，客戶可以直接在城投安家查看武漢城投VR品牌館，從宏觀到微觀全面了解武漢城投的品牌價值，形成對武漢城投集團品牌實力的認(rèn)識和認(rèn)可。同時，客戶可以從VR品牌館直接點擊具體項目可以進入樓盤，用VR查看項目詳情和產(chǎn)品細(xì)節(jié)。比如炫酷的動態(tài)區(qū)位圖、VR園林景觀、VR樣板房等等。客戶在查看上述內(nèi)容時，城投安家會根據(jù)客戶的瀏覽軌跡對客戶進行洞察，形成客戶畫像，幫助置業(yè)顧問對客戶進行精準(zhǔn)跟進。

2、線下：智慧案場系統(tǒng)賦能客戶邀約、到訪和轉(zhuǎn)化

直播活動獲客的客戶都是線上客戶，因此直播活動中的禮品兌換可以吸引一部分客戶到訪案場。此外，還需要置業(yè)顧問對客戶進行邀約，邀約客戶到訪線下案場，實現(xiàn)客戶從線上到線下的轉(zhuǎn)化。

客戶到訪線下項目后，項目的接待人員會使用iPad來訪登記對客戶進行登記，登記、判客、歸屬一步到位，減少客戶問詢和等待時間，實現(xiàn)客戶的快速接待，提升客戶體驗。

結(jié)語

抖音賣房是今年最火熱的賣房方式，武漢城投集團通過“節(jié)點營銷+抖音直播”和“1+3的直播矩陣”，成功打造了“美好生活城投ZAO九月超級直播月”，實現(xiàn)20W+觀看人數(shù)  收獲點贊71.9W+，并通過數(shù)字化手段賦能從線上到線下，從獲客到轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)營銷效果的“叫好又叫座”，成為地產(chǎn)營銷的抖音賣房又一經(jīng)典案例，值得同行參考學(xué)習(xí)！