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這家央企,一出手就是王炸!

自 2017 年開展智慧案場(chǎng)管理以來,中國(guó)鐵建的數(shù)字化營(yíng)銷道路已經(jīng)歷時(shí) 7 年多的時(shí)間。在此期間中國(guó)鐵建通過搭建“以鐵建好房為中心的客戶服務(wù)平臺(tái)和以智慧案場(chǎng)為內(nèi)核的內(nèi)場(chǎng)管理體系”并通過數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù),實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷的穩(wěn)定產(chǎn)出規(guī)模產(chǎn)出。

主要業(yè)務(wù)板塊
  • 房地產(chǎn)

中國(guó)鐵建.jpg
中國(guó)鐵建

客戶證言

自 2017 年開展智慧案場(chǎng)管理以來,中國(guó)鐵建的數(shù)字化營(yíng)銷道路已經(jīng)歷時(shí) 7 年多的時(shí)間。在此期間中國(guó)鐵建通過搭建“以鐵建好房為中心的客戶服務(wù)平臺(tái)和以智慧案場(chǎng)為內(nèi)核的內(nèi)場(chǎng)管理體系”并通過數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù),實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷的穩(wěn)定產(chǎn)出規(guī)模產(chǎn)出。

今年的五一地產(chǎn)圈普遍暗淡無光:售樓處寥寥無幾,業(yè)績(jī)慘不忍睹……但有一家企業(yè)“中國(guó)鐵建”,在4月20日至5月11日期間,通過精準(zhǔn)的策略和數(shù)字化營(yíng)銷的方式,實(shí)現(xiàn)銷售額40億+,再次讓業(yè)內(nèi)驚嘆!中國(guó)鐵建是如何做到的,有哪些經(jīng)驗(yàn)值得行業(yè)學(xué)習(xí)?下面,我們就一起來看看。

立足項(xiàng)目現(xiàn)狀定制策略,
拒絕一刀切
雖然業(yè)內(nèi)普遍對(duì)今年的五一不抱太大的期望,紛紛躺平。但中國(guó)鐵建考慮到自身企業(yè)在蘇州、成都、西安、上海、南京等五一熱門旅游城市均有布局,因此聯(lián)合全國(guó)60個(gè)項(xiàng)目在4月20日發(fā)起以“鐵建好房 樂活有家”為主題的營(yíng)銷活動(dòng),并根據(jù)各項(xiàng)目不同的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),將參與項(xiàng)目分為A、B、C三類項(xiàng)目,并根據(jù)不同類型的項(xiàng)目,提出不同的要求。
比如,針對(duì)A類新項(xiàng)目、網(wǎng)紅項(xiàng)目,給予公域投放、大V直播及探盤等的支持 ,針對(duì)C類尾盤類型的項(xiàng)目,要求項(xiàng)目全面開啟直播,并提高全民營(yíng)銷0.5%的傭金點(diǎn)位和閃電結(jié)傭,以實(shí)現(xiàn)“全民去化 加速清盤”的核心目標(biāo),并按照“曝光、留存、轉(zhuǎn)化”的流量邏輯,從集團(tuán)項(xiàng)目、區(qū)域項(xiàng)目,上下齊心,打出“公域投放+新媒體直播獲客+全民營(yíng)銷+存量客戶運(yùn)營(yíng)”四大流量運(yùn)營(yíng)組合拳。通過釋放春日紅包、盲盒好禮、萬元樂活好房券等一系列購(gòu)房福利,吸引用戶的注意,促進(jìn)到訪和成交。



深度應(yīng)用數(shù)字化,
實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定產(chǎn)出
自2017年開展智慧案場(chǎng)管理以來,中國(guó)鐵建的數(shù)字化營(yíng)銷道路已經(jīng)歷時(shí)5年多的時(shí)間。在此期間中國(guó)鐵建通過搭建“以鐵建好房為中心的客戶服務(wù)平臺(tái)和以智慧案場(chǎng)為內(nèi)核的內(nèi)場(chǎng)管理體系”,并通過數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù),實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷的穩(wěn)定產(chǎn)出規(guī)模產(chǎn)出。
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),目前中國(guó)鐵建已積累近150萬的經(jīng)紀(jì)人,線上注冊(cè)會(huì)員近110萬,節(jié)省營(yíng)銷成本5100萬+,僅2022年全民經(jīng)紀(jì)人推薦成交70億+。而此次在五一營(yíng)銷活動(dòng)中,更是將數(shù)字化應(yīng)用到極致。我們以存量客戶運(yùn)營(yíng)為例來看數(shù)字化技術(shù)在中國(guó)鐵建的應(yīng)用:
為了促進(jìn)老客戶成交,中國(guó)鐵建按照“人員選定、行為判定、內(nèi)容觸達(dá)、結(jié)果追蹤”的流程,提前制定老客戶的優(yōu)質(zhì)行為標(biāo)準(zhǔn)。
比如,瀏覽戶型、線上留言、通過VR線上看房等,并利用MA技術(shù)時(shí)時(shí)、自動(dòng)捕捉該客戶是否有優(yōu)質(zhì)行為,一旦符合標(biāo)準(zhǔn)就自動(dòng)下發(fā)任務(wù)給對(duì)應(yīng)的置業(yè)顧問,以幫助置業(yè)顧問實(shí)現(xiàn)自動(dòng)篩客,確保意向客戶得到重點(diǎn)關(guān)注和有效跟進(jìn)、促成交。
據(jù)項(xiàng)目業(yè)主劉先生反饋,4月21日他首次到訪后,在4月22日收到了項(xiàng)目上發(fā)送的活動(dòng)邀約短信,看完短信后他再次進(jìn)入鐵建好房瀏覽了項(xiàng)目,并對(duì)戶型進(jìn)行反復(fù)查閱對(duì)比。4月22日一早,他又收到了置業(yè)顧問的回訪電話,最后被項(xiàng)目?jī)?yōu)惠吸引,在4月25日再次到售樓處并成交。
置業(yè)顧問反饋稱,他在4月22日一早打開手機(jī)后,就看到了系統(tǒng)下發(fā)的跟進(jìn)任務(wù),點(diǎn)進(jìn)去后一查,發(fā)現(xiàn)該客戶瀏覽了項(xiàng)目近10分鐘,上班后就第一時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行了回訪,最終促進(jìn)了該客戶的成交。戳這里,了解MA客戶運(yùn)營(yíng)方案
據(jù)統(tǒng)計(jì),在此次五一樂活有家活動(dòng)中,利用MA技術(shù)通過對(duì)“瀏覽項(xiàng)目未參與活動(dòng)的客戶運(yùn)營(yíng)、關(guān)鍵行為客戶運(yùn)營(yíng)、經(jīng)紀(jì)人分類運(yùn)營(yíng)、老業(yè)主旅程運(yùn)營(yíng)”該4類存量用戶的運(yùn)營(yíng),共計(jì)成交近240套。


據(jù)了解在2022年,中國(guó)鐵建通過2次數(shù)字化營(yíng)銷活動(dòng)帶來近90億的成交,而此次五一又成交40億+,數(shù)字化營(yíng)銷已為中國(guó)鐵建帶來了穩(wěn)定的產(chǎn)出。



巧設(shè)策略,
深度契合Z時(shí)代的需求


伴隨著95后、00后進(jìn)入購(gòu)房市場(chǎng),該類群體是數(shù)字技術(shù)的原住民,互聯(lián)網(wǎng)是他們與生俱來及日常生活的一部分,他們除了注重品質(zhì)還關(guān)注顏值、愿意追隨自身信賴的IP、是抖音短視頻短忠實(shí)用戶,為此中國(guó)鐵建在此次活動(dòng)中做了精心的設(shè)計(jì)。


開展“最美線上售樓處”評(píng)選活動(dòng),提高顏值。
“保守、傳統(tǒng)”是大眾對(duì)國(guó)央企的普遍認(rèn)知,為打破這一認(rèn)知,滿足新一代客群的追求。為此,中國(guó)鐵建在此次活動(dòng)中特意發(fā)起了“最美售樓處”的評(píng)選活動(dòng),按照“內(nèi)容有趣、風(fēng)格現(xiàn)代、操作簡(jiǎn)單”的設(shè)計(jì)原則讓各項(xiàng)目精心設(shè)計(jì)線上售樓處,并邀請(qǐng)線上用戶參與投票。通過此舉不僅獲取了線上客戶,也強(qiáng)化了中國(guó)鐵建品牌感知。
聯(lián)合業(yè)內(nèi)和本地大V開展直播和探盤,增強(qiáng)信任提高轉(zhuǎn)化。
為進(jìn)一步擴(kuò)大活動(dòng)曝光量提高轉(zhuǎn)化,此次參與活動(dòng)的A類項(xiàng)目全面開啟抖音直播,特邀請(qǐng)區(qū)域營(yíng)銷總、項(xiàng)目營(yíng)銷總和業(yè)內(nèi)大V地產(chǎn)酵母做客直播間,建立區(qū)域項(xiàng)目和購(gòu)房群體的線上面對(duì)面的直連通道,通過營(yíng)銷高層和專業(yè)購(gòu)房人士聯(lián)合代言,增強(qiáng)線上客戶對(duì)項(xiàng)目的信任和感知,促進(jìn)留電和轉(zhuǎn)化。


除了直播外,還邀請(qǐng)了本地購(gòu)房大V,如蘇州的居者視界、西安地產(chǎn)姐妹花、南京浩哥說房等,對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地探盤打卡,以真實(shí)的鏡頭和實(shí)地探盤看房感受。
通過本地有影響力的大V實(shí)地探盤打卡,用購(gòu)房者喜歡的方式呈現(xiàn)了項(xiàng)目全貌,進(jìn)一步增強(qiáng)了線上客戶對(duì)項(xiàng)目的感知,為促進(jìn)項(xiàng)目的曝光和客戶轉(zhuǎn)化提供了支持。


優(yōu)異的成績(jī)背后是中國(guó)鐵建對(duì)市場(chǎng)、對(duì)自身的精準(zhǔn)分析,是堅(jiān)定方向堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化變革的必然結(jié)果,也是洞察客戶響應(yīng)客戶需求不斷自我突破的回報(bào)。
中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過20多年的快速發(fā)展,市場(chǎng)增長(zhǎng)的邏輯已經(jīng)變化,格局也發(fā)生深刻的變化,只有積極的自我革新,擁抱變化才能在市場(chǎng)中長(zhǎng)盛不衰!

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